제약회사 이 차장은 회사 내에서 영업 실적이 가장 좋은 영업맨이다.
제약회사의 주 고객인 병원은 거래를 뚫기가
하늘의 별을 따기보다 어려우며,
한 번 거래를 텄다고 안심할 수도 없다.
언제 경쟁 제약회사에서 더 좋은 조건을 제시하며
치고 들어올지 모르기 때문에 한
시도 긴장을 늦춰서는 안 되는 곳이다.
이 차장은 그렇게 까다로운 병원을 상대로
새로운 거래도 잘 뚫고 한번 거래를 뚫으면 절대 놓치는 법이 없다.
많은 사람이 이 차장의 영업 비법을
알고 싶어 하지만 그의 대답은 간단하다.
"고객을 감동시키는 영업을 하면 돼요."
무슨 큰 비법을 기대했던 사람에게는 허무하기 짝이 없는 대답일 것이다.
하지만 이 차장의 영업의 기본은 고객을 감동시키는 것이 맞다.
그는 진심은 통한다고 믿는다.
얄팍한 상술로 고객을 현혹하는 것이 아니라
진심으로 고객의 입장에서 고민하고,
고객이 원하는 것을 배려할 때 고객의 마음이 움직인다고 생각하며 영업한다.
이 차장의 영업 스타일은 골프에서도 여지없이 나타난다.
그는 고객들과 골프를 할 때는 공, 티, 동전 등을 넉넉하게 준비한다.
원래 이런 것들은 개인이 알아서 준비해야 하는 개인 준비물이다.
특히 공은 잘못 쳐서 워터 해저드에 빠지거나,
OB로 날아가 찾지 못할 경우 재빨리 새 것으로 대체하는 것이 예의다.
공이 없어 다른 사람의 공을 빌리거나,
공이 골프 가방에 있다고 시간을 끌면 안 된다.
이 차장이 공을 넉넉하게 준비하는 것은 바로 이런 경우를 대비해서다.
상대가 공이 없어 난처해하고 있을 때,
준비한 공을 슬쩍 건네주면 누구든 고마워할 수밖에 없다.
티와 동전을 넉넉하게 준비하는 것도 같은 이유에서다.
이런 배려는 상대를 무조건 추켜세우는 아부와는 근본적으로 다르다.
아부는 상대를 교만하게 만들지만 배려는 상대를 감동시킨다.
갑과 을의 수직적인 거래가 아니라
서로가 서로를 돕는 파트너십을 맺으려면,
아부가 아닌 배려가 필요하다.
※ 골프공은 선물용으로 적합
비즈니스를 할 때 선물을 잘못하면
받는 사람이나 주는 사람 모두 부담스럽다.
골프를 좋아하는 사람이라면
누구나 좋은 골프채를 갖고 싶어 하지만,
좋은 골프채는 가격이 워낙 비싸고 개인별로
선호하는 브랜드가 다르기 때문에 선물로 적합하지 않다.
그런 의미에서 골프공은 선물용으로 제격이다.
값도 그다지 비싸지 않고,
누구에게나 필요한 소모품이라 2개 혹은 3개를
세트로 묶어서 주면 대부분 좋아한다.
